Para los emprendedores, es fundamental comprender que el análisis de la competencia no solo implica observar a los competidores directos, sino también a la competencia indirecta y a los productos sustitutos. Este enfoque permite identificar no solo qué están haciendo bien los competidores para imitar sus mejores prácticas, sino también qué están haciendo mal para evitar errores. Conocer la competencia indirecta y los productos sustitutos también ayuda a detectar tendencias del mercado, evaluar si el producto está perdiendo relevancia, y determinar si es necesario diversificar o retirarlo del mercado. Un ejemplo claro es la industria energética, donde las empresas petroleras han invertido significativamente en energías alternativas (solar, eólica, térmica, etc.), reconociendo el cambio en los hábitos de consumo de los usuarios y el potencial de la competencia indirecta y sustitutos (Porter, 1985[1]).
Concentración de la Competencia
La concentración en un mercado se refiere a la cantidad de empresas competidoras presentes. Según el análisis de poder de negociación de Porter (1985), en mercados con muchas opciones disponibles, el poder de negociación de las empresas frente a los consumidores es menor. Esto también indica si es atractivo o no invertir en ese mercado. Si el mercado está muy concentrado, puede ser más difícil ganar participación.
Identificación de Competidores y su Participación en el Mercado
Es esencial conocer cuántos competidores existen y su posición en el mercado. Crear un monitoreo periódico de los 10 competidores más relevantes, tanto directos como indirectos, así como de los productos sustitutos, es una estrategia efectiva para entender su participación. Este análisis debe incluir datos sobre su cuota de mercado, su estrategia de ventas y su efectividad en captar clientes.
Posicionamiento de la Competencia
El posicionamiento es un concepto clave en mercadotecnia y se refiere a cómo son percibidos los competidores en el mercado. Es importante saber si se consideran eficientes, confiables o si los consumidores tienen alguna crítica constante hacia ellos. Conocer esta percepción pública permitirá ajustar las estrategias para diferenciar el propio producto o servicio.
Ventaja Comparativa
En un entorno donde la tecnología ha facilitado la estandarización de procesos, las ventajas comparativas pueden ser escasas. Sin embargo, algunas empresas logran distinguirse mediante servicios adicionales o características únicas. Es vital identificar estas diferencias y comprender cómo afectan la percepción de valor en el cliente.
Marketing Mix
El Marketing Mix es un análisis de las cuatro P’s: Producto, Precio, Plaza (distribución) y Promoción. Crear una tabla que compare estos elementos entre los principales competidores facilitará la identificación de áreas de oportunidad o mejora en la propia estrategia de marketing (Kotler & Keller, 2016[2]).
Presupuesto de Marketing
Aunque obtener información precisa sobre el presupuesto de marketing de los competidores puede ser complicado, se pueden hacer estimaciones observando la frecuencia y el alcance de sus campañas publicitarias. La magnitud de su gasto en medios puede ser un indicador del tamaño y el poder de negociación que tienen en el mercado (Aaker, 1991[3]).
Mercado Meta
Analizar el mercado objetivo de la competencia permite evaluar si la propia empresa está enfocando sus esfuerzos de marketing y ventas en el grupo adecuado de consumidores. Si la competencia tiene éxito en un segmento específico, es posible que sea más rentable enfocarse en otro nicho o adaptar la oferta para competir más eficientemente.
Clientes y Proveedores
Comprender el tipo de clientes y proveedores que tiene la competencia también proporciona información valiosa sobre la eficiencia de sus operaciones. Identificar sus proveedores principales permite conocer las condiciones del mercado de insumos, lo que puede influir en la estrategia de compras de la propia empresa.
Recursos, Capacidades y Resultados
Analizar los recursos de la competencia, las capacidades que tienen para aprovechar dichos recursos y los resultados que han logrado, ya sean positivos o negativos, es fundamental para entender sus fortalezas y debilidades. Este análisis ayuda a medir la capacidad real de la competencia para mantener o mejorar su posición en el mercado (Grant, 1991[4]).
Estrategia Competitiva
Cada competidor utiliza diferentes estrategias, ya sea centradas en precio-calidad, enfoque geográfico o servicio al cliente. Identificar qué estrategia emplean permite no solo reconocer su enfoque comercial, sino también evitar repetir errores o mejorar sus tácticas exitosas. Como menciona Porter (1980[5]), la información es poder, y comprender las estrategias de la competencia es clave para superarlas en el mercado.
Conclusión
Conocer y analizar a la competencia es una tarea esencial para el éxito de cualquier empresa. Identificar no solo a los competidores directos, sino también a los sustitutos y alternativas indirectas, ayuda a los emprendedores a formular estrategias más informadas, aprovechar oportunidades y minimizar riesgos. Este enfoque integral permite ajustar continuamente el plan de negocios y adaptarse a las dinámicas del mercado.
- [1] Porter, M. E. (1985). Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance. Free Press.
- [2] Kotler, P., & Keller, K. L. (2016). Marketing Management (15th ed.). Pearson Education.
- [3] Aaker, D. A. (1991). Managing Brand Equity: Capitalizing on the Value of a Brand Name. New York: The Free Press.
- [4] Grant, R. M. (1991). The Resource-Based Theory of Competitive Advantage: Implications for Strategy Formulation. California Management Review, 33(3), 114-135.
- [5] Porter, M. E. (1980). Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors. Free Press.
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