Proveedores, Competidores y Substitutos

Hasta ahora hemos explorado los factores internos que podemos controlar para mejorar la empresa: Crear Valor, Mercadotecnia, Ventas, Recursos Humanos y Finanzas. Estos elementos nos permiten identificar las Fortalezas y Debilidades dentro del análisis FODA, ya que son factores que podemos gestionar y que nos ayudarán a amplificar o minimizar el impacto de los factores externos.

Por otro lado, también hemos abordado los factores externos, como el macroentorno, el mercado y los clientes. De estos factores obtenemos las Oportunidades y Amenazas que la empresa puede enfrentar. Al identificar nuestras Fortalezas previamente, podremos aprovechar las Oportunidades y reducir las Amenazas de manera más eficaz.

Sin embargo, aún queda por analizar otros agentes externos que también influyen directamente en nuestra empresa: los Proveedores, Competidores y Sustitutos. Estos actores deben ser evaluados de manera similar, ya que comprender su situación en el mercado nos permitirá identificar nuestra posición competitiva frente a ellos, lo que a su vez definirá nuestro poder de negociación.

Asi mismo, es importante identificar las diferencias entre Competencia directa, indirecta y substitutos. Para poder realizar un analisis completo sobre estos agentes. Para este ejemplo, imaginemos que nuestra empresa vende leche:

• Competencia Directa: entre más parecido sea el producto más directa será la competencia, por ejemplo, las marcas competidoras con presentación de leche entera de 1L serán la competencia directa. Aun con pequeñas variaciones como: leche entera de 1L con extra calcio.

• Competencia Indirecta: debido a la complejidad del mercado, lo indirecto de la competencia dependerá de la variación que el producto y/o servicio tenga con el producto original; en este caso la competencia indirecta más cercana a la leche entera de 1L serían las otras presentaciones (light, deslactosada, baja en grasa, etc…). Por otro lado, también las leches que no provienen de animales como la de soya o de almendra serán competencia indirecta. 

• Substitutos: para este ejemplo podría ser el jugo de naranja de 1L, ya que no es un producto parecido ni puede ser usado de la misma manera. Por ejemplo, no es posible hacer café con jugo de naranja y obtener el mismo resultado que con un café con leche, sin embargo sí puede cubrir la necesidad de calmar la sed. Si el consumidor simplemente busca hidratarse, cualquier otro líquido que satisfaga esta necesidad es un substituto con el cual el consumidor la cubrirá.