Factores personales de los clientes

La respuesta se encuentra en los factores que definen al consumidor. Si quieres que tu empresa conecte genuinamente con su público objetivo, es fundamental comprender estos factores en profundidad. En este artículo, desglosaremos los factores personales. Sin embargo, existen otras tres categorías esenciales: factores sociales, culturales y psicológicos. Conocer a fondo estos elementos te permitirá adaptar tu estrategia de marketing para resonar con las necesidades y deseos específicos de tus clientes potenciales.

Recuerda que estamos trazando un mapa hacia el éxito, y para ello es crucial conocer el terreno: definir quién es tu consumidor es uno de los pasos más importantes en este proceso.

Las necesidades y preferencias cambian a lo largo de la vida. Un estudiante universitario no tiene las mismas prioridades que una persona jubilada. Por ejemplo, mientras un joven puede invertir en ocio y entretenimiento, una familia con hijos pequeños priorizará gastos en educación y salud (Kotler & Keller, 2016).

Caso Práctico: Una marca de coches descubrió que su modelo compacto no estaba atrayendo a familias jóvenes. Al analizar el ciclo de vida de sus consumidores, identificaron que necesitaban ofrecer más espacio y seguridad. Así, adaptaron su oferta y comunicación, incrementando sus ventas en ese segmento.

• ¿En qué etapa de vida se encuentra mi consumidor objetivo, y cómo influye esto en sus prioridades y necesidades actuales?

• ¿Qué cambios en su vida (como matrimonio, jubilación o nacimiento de hijos) podrían afectar sus decisiones de compra?

La profesión y el nivel de ingresos influyen en el poder adquisitivo y en qué productos o servicios se consideran necesarios o accesibles.

Ejemplo: Un diseñador gráfico freelance puede valorar más un ordenador portátil de alta gama que alguien que solo lo usa para tareas básicas. Entender estas diferencias te permite ofrecer soluciones adecuadas a cada perfil.

• ¿Cuál es la ocupación de mi consumidor, y cómo afecta su estilo de vida y necesidades?

• ¿Cuál es su nivel de ingresos, y qué productos o servicios considera asequibles o necesarios?

La personalidad y cómo las personas se perciben a sí mismas afectan sus elecciones de marca y producto.

Reflexión: Las marcas de lujo no solo venden productos de calidad, sino también un estatus y una identidad con la que ciertos consumidores se identifican (Schiffman & Wisenblit, 2015). Si tu marca puede alinearse con el autoconcepto de tu público, generarás una conexión más profunda. Para muchos clientes, adquirir un reloj Rolex no es solo una cuestión de obtener un reloj de precisión, sino de asociarse con un símbolo de estatus que refuerza su autoconcepto. Rolex enfatiza esta conexión en su comunicación de marca a través de campañas publicitarias y patrocinios en eventos de alta gama (como torneos de golf y competencias de vela) que reflejan éxito y distinción.

• ¿Qué valores y creencias definen a mi consumidor, y cómo se percibe a sí mismo?

• ¿Cómo puede mi producto o marca alinearse con la identidad o aspiraciones personales de mi consumidor?

El estilo de vida engloba las actividades, intereses y opiniones de las personas.

Caso práctico: Sakara Life se fundó cuando las dos emprendedoras, cansadas de las opciones poco saludables y limitadas para personas con agendas ocupadas, decidieron lanzar un servicio de comida a domicilio enfocado en la alimentación nutritiva y práctica. La compañía ofrece menús basados en plantas, diseñados específicamente para personas que desean llevar una alimentación sana y equilibrada, pero no tienen tiempo para prepararla. Los menús de Sakara Life están pensados para satisfacer las necesidades de profesionales que buscan mantenerse saludables sin sacrificar tiempo en cocinar o planificar sus comidas.

• ¿Qué actividades, intereses y opiniones caracterizan el estilo de vida de mi consumidor?

• ¿Cómo puedo adaptar mi producto o servicio para integrarse en su vida cotidiana de manera natural y conveniente?

La percepción de lo que es atractivo varía entre individuos y culturas.

Dato Curioso: En ciertas culturas, la palidez es un ideal de belleza, mientras que en otras se valora más una piel bronceada. Si tu producto está relacionado con la estética, es crucial entender estas diferencias para adaptarte al gusto de tu público objetivo (Hofstede, 2001).

Un excelente ejemplo de una marca de maquillaje que ilustra esta sensibilidad cultural es Fenty Beauty. Lanzada por Rihanna en 2017, Fenty Beauty revolucionó la industria del maquillaje al poner un fuerte énfasis en la inclusión, especialmente para personas con tonos de piel más oscuros, un segmento históricamente desatendido por las marcas tradicionales de belleza.

Antes del lanzamiento de Fenty, la mayoría de las marcas de maquillaje ofrecían una gama limitada de tonos de base, con pocos productos que se adaptaran bien a las personas con piel negra o morena. Rihanna y su equipo de Fenty entendieron que para muchas personas en estas comunidades, el maquillaje no solo se trataba de estética, sino también de representación y dignidad. Por ello, Fenty Beauty debutó con 40 tonos de base —una gama mucho más amplia que la ofrecida por las marcas competidoras en ese momento—, abarcando desde tonos muy claros hasta muy oscuros.

• ¿Qué valores de belleza o estética son importantes para mi consumidor?

• ¿Cómo se percibe la estética en su cultura o comunidad, y cómo puedo reflejar esto en mi oferta?